Penjualan Adaptif Perbankan pada Pandemi Covid-19, Saatnya Berpikir dan Bertindak Kreatif

Catatan Pemasaran :

Penjualan Adaptif Perbankan pada Pandemi Covid-19, Saatnya Berpikir dan Bertindak Kreatif

Oleh : Kardi Pakpahan*

                Dalam suatu Negara, termasuk di Indonesia,  ada 3 fungsi perbankan yang menonjol, yaitu 1) fungsi perbankan sebagai sarana pertumbuhan ekonomi; 2) fungsi perbankan sebagai bagian dari sarana mendukung kestabilan ekonomi/moneter; 3) fungsi perbankan sebagai sarana pemerataan dalam kegiatan pembangunan – terjadinya aliran uang dari masyarakat yang kelebihan dana kepada masyarakat yang membutuhkan dana.

                Pada pandemi covid-19, baik  dalam status social distancing maupun Pembatasan Sosial Berskala Besar (PSBB), usaha perbankan merupakan bidang usaha yang diizinkan tetap beroperasi. Hanya saja, lingkungan usaha pada pandemi covid-19, diperhadapkan dengan kondisi perlambatan atau ketidakpastian. Hal itu dapat  terjadi, karena beberapa usaha sudah libur atau menerapkan pola kerja Work From Home dan ada juga perusahaan yang sudah mulai melakukan Pemutusan Hubungan Kerja dikarenakan kegiatan usaha yang sudah mulai menurun.

                Lingkungan usaha perbankan pada pandemi Covid-19 ditandai dengan kecenderungan pertumbuhan dana, penyaluran kredit, dan pendapatan bunga yang menurun dan di sisi lain Non Perform Loan atau kredit non lancar memiliki trend meningkat. Dari sisi penjualan produk perbankan, menghadapi ketidakpastian tersebut, diperlukan pola baru, karena cara yang sama beberapa waktu lalu, kerap kali tidak efektif lagi diterapkan untuk saat ini, baik dalam hal penghimpunan dana maupun penyaluran kredit oleh perbankan.

                Salah satu pola penjualan produk perbankan yang masih relevan diterapkan pada pandemi covid-19 adalah penjualan yang adaptif, dengan artikulasi tidak mungkin menghadapi lingkungan usaha perbankan dengan jurus yang sama dengan masa lalu – perlu berpikir dan bertindak  kreatif. Dengan demikian, diharapkan maka sisi ketidakpastian nantinya dapat diatasi, sehingga pada akhirnya dapat mendukung peningkatan kinerja perbankan, yang pada akhirnya dapat berdampak positif pada pertumbuhan ekonomi.

                Dengan mengutip pendapat Spiro & Weitz, Penjualan produk perbankan yang adaptif merupakan suatu kegiatan mengubah perilaku penjualan selama ataupun setelah terjadinya interaksi dengan nasabah, yang dilakukan berdasarkan pada informasi yang diterima mengenai situasi penjualan, baik ketika pada aktivitas prospecting, Contacting,  Probing, Presenting, Follow up atau Close the sales. 

                Pilihan adaptasi yang dilakukan oleh Penjual atau Account Officer (AO) Bank, biasanya dikaitkan dengan dampak perubahan yang terjadi di lingkungan usaha perbankan dengan intensitas perubahan yang diperlukan. Misalnya, jika dampak ketidakpastian yang muncul relatif rendah, sementara perubahan yang diperlukan untuk adaptasi juga rendah, maka biasanya tipe adaptasi yang diperlukan adalah perlunya dilakukan percepatan dalam kegiatan penjualan produk perbankan. Tentu, masih ada beberapa model adaptasi penjualan lainnya.

                Supaya Penjual mampu melakukan penjualan yang adaptif, maka paling tidak dipengaruhi oleh 4 hal utama, yaitu Pertama, proaktif. Kebiasaan proaktif berarti mau melakukan persiapan perjualan dengan penuh tanggung jawab serta mau dan mampu menata suasana hati supaya selalu positif.

Kedua, Pembelajar.   Supaya dapat melakukan  penjualan yang adaftif, Penjual harus memiliki budaya belajar yang tinggi, baik belajar cepat, belajar bijak, dan belajar cerdas. Belajar cepat diperlukan karena banyak pengetahuan baru lingkungan pasar penjualan yang perlu dipelajari atau diketahui. Belajar bijak merupakan belajar yang dilakukan dari kesuksesan dan kegagalan yang dilakukan di sisi internal. Sedangkan belajar cerdas merupakan belajar yang dilakukan atas kesuksesan atau kegagalan pesaing atau Kompetitor.   

                Ketiga, karakteristik. Untuk  dapat melakukan penjualan yang adaptif, maka diperlukan karakteristik khusus dari Penjual atau AO. Paling tidak ada 5 karakteristik yang diperlukan, yaitu 1) ketekunan yang tinggi; 2) dapat diandalkan karena memiliki pengetahuan, sikap yang positif dan ketrampilan dalam melaksanakan penjualan; 3) tulus atau memiliki integritas yang tinggi; 4) memiliki motivasi yang tinggi; 5) empatik. Khususnya karakteristik empatik dalam penjualan yang adaptif sangat diperlukan pada kondisi pandemi covid-19, karena cenderung banyak calon nasabah yang merasa kuatir atau takut. Dengan demikian, karakteristik empatik dari Penjual akan dapat mempercepat rasa percaya atau keyakinan atau trust building dari calon nasabah.

                Keempat, ketrampilan komunikasi. Diperlukan ketrampilan komunikasi yang baik, supaya dapat melakukan penjualan produk yang adaptif, seperti kemampuan berkomunikasi yang efektif, kemampuan komunikasi dua arah walapun ada hambatan dan jarak (misalnya pakai masker dan menjaga jarak ketika komunikasi tatap muka), kemampuan komunikasi yang empatik.

(*Penulis adalah Trainer Perbankan dan Seorang Advokat).